Negocio de multiniveles

Fragmento de el primer capítulo del libro La respuesta está en las preguntas

 

Apliquemos esta regla en el negocio de multiniveles:

“La consecuencia de invitar cada vez más personas a unirse a su negocio es, que más gente se unirá –cuantas más veces usted practique invitando, mejor será su manera de preguntar”. En otras palabras, usted necesita invitar muchas veces, a muchas personas a unirse a su negocio. 

 REGLA# 1: CONTACTE MÁS GENTE

Esta es la regla más importante. Hable con gente que se muestre lo suficientemente atenta como para escuchar lo que usted quiere decir. No se convierta en un esnobista ni en un barajador de cartas que intenta sacar

prospectos mágicamente de la nada. Si usted se ve a sí mismo, mirando su lista de contactos y dice: “Son

muy viejos... muy jóvenes... muy ricos... muy pobres... muy lejanos... muy inteligentes, etc.”, entonces usted

se dirige por el sendero que conduce a la derrota. Más que nunca, durante la etapa temprana de construir su

negocio, usted necesita hablar con toda la gente acerca del tema por un hecho primordial: tiene que practicar.

Cuando usted practica hablando muchas veces acerca de su negocio, la ley de los promedios se hará

sentir, demostrándole que de esta manera usted tendrá éxito, y que la única diferencia es qué tan grande sean

los resultados. No existe un problema que usted tenga en su empresa, que no se pueda resolver incrementando

su actividad. Si se siente deprimido por la forma en la cual conduce su negocio, sencillamente doble en número

de sus presentaciones. Si no está avanzando tan la misma forma como la recibí: “El éxito es un juego –

mientras más veces practicas, más veces ganas. Y entre más juegues, en mejores condiciones estarás”.

rápidamente como quisiera, incremente su producción.

 

Esta medida es una cura para casi todas las preocupaciones que se puedan tener. ¡Hablar con todos! Esa es

la primera regla.

 

REGLA # 2: CONTACTE MÁS GENTE

 

Manténgase contactando gente. Usted puede ser el mejor presentador de la ciudad, pero si no hace

suficientes contactos, está fuera del negocio. Puede ser un excelente negociante y tener una personalidad

encantadora, pero sin un número significativo de presentaciones, usted solo será un negociante promedio.

¡Hable con toda la gente!

 

REGLA # 3: CONTACTE MÁS GENTE

 

Muchos negociantes trastabillan a lo largo de su vida empresarial y nunca alcanzan su potencial verdadero,

pensando que se debe a los prospectos que nunca convencieron. Pero eso no es cierto – es debido a los

prospectos que nunca contactaron. Cuente su historia continuamente. Si usted solo obedece estas tres primeras reglas, ¡será una persona exitosa!

 

REGLA # 4: USE LA LEY DE LOS PROMEDIOS

 

La ley de los promedios gobierna el éxito de toda actividad en la vida. Esto significa que si usted hace la

misma cosa de la misma manera una y otra vez, bajo las mismas circunstancias, producirá una serie de resulta dos que permanecerán como una constante. Por ejemplo, el pago promedio de una máquina de jugar al póker está alrededor de 10 : 1.

 

Eso quiere decir, que por cada 10 veces que oprima el botón recibirá un premio promedio entre $0.60 y

$20.00. Su oportunidad de obtener un premio entre $20.00 y $100.00 es de: 118 : 1.

 

No existe virtualmente ninguna habilidad específica para lograrlo; las máquinas están programadas para

pagar basadas en promedios y porcentajes. En el negocio de los seguros, descubrí un promedio de:

1:56. Eso significa que si voy por las calles y hago una pregunta negativa como: “¿Usted no quiere comprar

un seguro de vida, no es cierto?”, solo 1 persona entre 56 responderá “SÍ”. Eso quiere decir, que si hago esa

pregunta 168 veces al día, haré 3 ventas y estaré en el lugar del 5% de los ¡vendedores exitosos!

Si usted se para en la esquina de una calle y le dice a todo el que pasa por allí: “¿Qué tal si se une a mi negocio

de multiniveles?”, la ley de los promedios le daráresultados. A lo mejor 1:100 dirá que “SÍ”. La ley de los

promedios ¡siempre trabaja!

 

Cuando yo era un niño y vendía esponjas puerta a puerta por $0.20 cada una, mis promedios eran:

10 : 7 : 4 : 2 O sea, que por cada 10 puertas a las que tocaba, entre las 4:00 pm y las 6:00 pm, 7 residentes abrían, 4 escuchaban mi presentación, y 2 compraban la esponja, de tal manera que yo vendía $0.40 centavos; ese era mucho dinero en 1962, especialmente para alguien de 11 años.

 

Yo podía llamar cómodamente a 30 puertas durante 1 hora, de tal manera que en cuestión de 2 horas haría 12

ventas que me representaban $2.40. Como yo aprendí la manera en que la ley de los promedios funciona, nunca

me preocupé por las 3 puertas que nunca se abrieron, las 3 personas que no quisieron escuchar mi presentación,

ni las 2 personas que se negaron a comprar; lo único que sabía era que si golpeaba en 10 puertas, ganaría $0.40

centavos; esto significaba que, cada vez que mi mano tocaba una puerta, yo ganaba $0.04 centavos, sin tener

en cuenta qué pasaría después. Esa era una fuerza motivadora bastante importante para mí –si golpeaba en 10 puertas, ¡me ganaría $0.40 centavos! El éxito era cuestión de la rapidez con que pudiera golpear en las puertas.

LLEVE UN REGISTRO DE SUS PROPORCIONES Mantener el registro de los promedios y las estadísticas de mis actividades de venta fue un elemento motivador bastante poderoso. Pronto me di cuenta que no me importaba si una puerta no se abría, si alguien no me escuchaba o no compraba. Todo lo que sabía era que, mientras me mantuviera tocando puertas y haciendo presentaciones, tendría éxito. Por lo tanto, podía relajarme y divertirme llamando a las puertas de mi vecindad. “Mantener el registro de las estadísticas

nos sostiene en actitud positiva y enfocados por buen camino”.

 

Esta es la clave para permanecer motivados y sobreponerse al rechazo. Cuando el enfoque está puesto en los

promedios, el resto no es molestia. Usted está motivado para hacer la siguiente llamada lo más pronto posible.

Pero si desconoce y no entiende sus cifras, su motivación consistirá en lo que le ocurra la siguiente vez que

contacte a alguien. Si alguien le dice “NO”, usted se va a sentir abatido; si una puerta no se abre, usted se sentirá deprimido; pero cuando usted entiende y maneja la ley de los promedios, nada de eso importará. Manteniendo las estadísticas de sus llamadas/ presentaciones/nuevos miembros, rápidamente usted desarrollará sus cifras y tendrá más claros sus alcances personales. MI HERRAMIENTA PERSONAL DE $9.00

Cuando yo era un adolescente, tenía una trabajo nocturno vendiendo ollas, peroles, tendidos para camas,

cobijas; lo hacía principalmente por medio de referidos.

 

Mis promedios eran: 5:3:2:1 Por cada 5 prospectos que contactaba por teléfono, 3 me daban una cita pero finalmente, tenía la posibilidad de presentarme sólo a 2 de ellos porque el tercero me incumplía, cancelaba, no me escuchaba o tenía otra objeción que estaba fuera de mi control. De los 2 que escuchaban, 1 compraba y yo me ganaba $45.00. En ese punto, por cada 5 personas que contactaba telefónicamente, terminaba ganándome $45.00, que significaba $9.00 por cada llamada telefónica. Esto quería decir que cada “SÍ” en el teléfono, equivalía a $15.00 de ganancia, sin importar si me compraban o no, si me recibían o no. ¡Independientemente de lo que me dijeran! ¡Vaya! ¡Eso era fantástico!

 

Dibujé un cartel que decía “$9.00” y lo pegué al lado de mi teléfono. Por cada persona que contestara,

yo me ganaba $9.00. Por cada persona que dijera “SÍ” a una cita, terminaba ganándome $15.00. Eso significaba

que yo estaba en completo control de mi destino. La mayoría de los otros vendedores se sentían deprimidos

sobre los prospectos que les habían dicho “NO”. Pronto me convertí en el mejor vendedor a nivel nacional en

la compañía. Mis promedios de 5 : 3 : 2 : 1, se traducían en: 

Llamadas telefónicas $ 9.00

Citas $15.00

Presentaciones $22.00

Ventas $45.00

Nunca buscaba gente que me comprara. Mi meta era

contactar prospectos vía telefónica. Esa es la clave: no

salga a buscar nuevos distribuidores –busque prospectos

que escuchen su presentación y tenga la seguridad

que la ley de los promedios lo alcanzará, si usted trabaja.

LA GRAN APUESTA

A los 20 años de edad, me uní al negocio de las pólizas

de seguros como vendedor. A los 21 era el vendedor

más joven en vender por encima de 1 millón de dólares

durante el primer año y estaba calificado para participar

en el club de “La mesa redonda del millón de dólares”.

Mis promedios fueron:

10 : 5 : 4 : 3 : 1

Por cada 10 prospectos que contestaran el teléfono, 5 me daban una cita y 1 me la cancelaba, así que solo veía

a 4. De esos 4, solo lograba completar mi presentación a 3; 1 compraba y yo me ganaba $300.00. Mi enfoque

consistía en conseguir 5 personas que dijeran “SÍ” a mis citas. Nunca me enfocaba en los que me incumplían,

ni en los que no me dejaban finalizar mi presentación, ni en los 2 que no me compraban. Para mí, estos eran los eventos necesarios por los cuales yo debía pasar para encontrar finalmente al comprador. De hecho, si

un prospecto no se aparecía para mi presentación, no me importaba porque ya había planeado que alguien

me incumpliría, así que cuando eso pasaba, de todas maneras me ganaba $60.00.

 

“Usted está en el negocio de los números”

 

Yo sabía que si 10 personas contestaban el teléfono, 5 me darían una cita y yo ganaría $300.00, lo cual equivalía

a $30.00 por cada prospecto que me contestara. Mi promedio de 10 : 5 : 4 : 3 : 1 se traducía en: 

Llamadas telefónicas $ 30.00

Citas $ 60.00

Presentaciones $ 75.00

Cierres $100.00

Ventas $300.00

 

A los 21 años ya tenía mi casa propia, manejaba un Mercedes Benz último modelo y vivía un estilo de vida

bastante confortable. Era solo cuestión de saber que tenía que conseguir grupos de 5 prospectos que me

dijeran “SÍ” a una cita.

 

REGLA # 5: MEJORE SUS PROMEDIOS

 

En el negocio de los seguros, yo sabía que cada vez que tomaba el teléfono y hablaba con alguien – cualquierpersona – me ganaba $30.00. Sin embargo, mi promedio de 10 llamadas telefónicas para conseguir 5 citas no era suficientemente bueno, según mi opinión, porque eso significaba que estaba desperdiciando demasiados prospectos. Necesitaba un sistema para conseguir citas que produjera por lo menos 8 citas en 10 llamadas. Eso significaba que no tendría que conseguir mis prospectos tan difícilmente como había venido haciéndolo porque los descalificaba muy rápido durante la llamada.

 

Mi promedio de 5:4 significaba que el 20% de mis prospectos no se animaban, así que yo podía cerrar

esta brecha si contactaba prospectos mejor calificados. Mi presentación promedio de 3:1, también tenía que

mejorar. Pero además sabía que aunque no cambiara ni una sola cosa, aún así ganaría $30.00 cada vez que

tomara el teléfono.

 

“La ley de los promedios siempre le funcionará” Mantener sus promedios le ayuda a pensar ágilmente,

le indica dónde debe hacer cambios para mejorar, y le muestra qué tan exitoso puede llegar a ser, llevándolo

a enfocarse en las actividades que le den resultados, y no vivirá afectado por lo que pase la siguiente vez que

contacte a alguien. PROMEDIOS EN LOS NEGOCIOS DE. MULTINIVEL He estado entrenando empresarios que se mueven en el negocio de multiniveles, desde los 70, y he recibido los resultados de individuos y organizaciones que han alcanzado los lugares más altos del éxito.

 

Un promedio típico en el negocio de multiniveles es:

10 : 6 : 3 : 1

 

De cada 10 prospectos que escuchan una presentación, 6 se emocionan al respecto y dicen que van a

unirse al negocio. La mitad realmente comienzan y 1 de esos 3 triunfa, el segundo se pierde en la oscuridad y

el tercero continúa comprando los productos. Así que, cada 10 veces que usted muestra su plan, termina con

1 distribuidor productivo y constante.

 

Esta es la gran pregunta: ¿Cuánto tiempo le toma hablar de su negocio a 10 personas?  Su respuesta a esta pregunta determinará su grado de crecimiento. En el negocio de las pólizas de seguros,

todos han vendido 1 millón de dólares –sólo que a algunos les tomó lograrlo mucho más tiempo que a otros.

 

Unos necesitaron de 3 a 5 años, mientras que otros lo hicieron en 1 año –y es allí donde están los premios y las recompensas. Yo me volví muy organizado en contactarme con personas con las que pudiera vender

1 millón cada 12 semanas. Entonces era problema de planeación – ¡no problema de ventas!

 

El mercado de multiniveles es exactamente igual. La razón por la cual muchos empresarios de este tipo de

negocio fracasan ante la posibilidad de obtener elevadas posiciones de éxito, no es debido a los prospectos

que no convencieron –sino a los prospectos a los que no contactaron. Si usted quiere doblar sus resultados

inmediatamente, esta es la respuesta:

 

“Visite a los prospectos del año entrante, este año” El año entrante usted estará llamando a nuevos prospectos para contarles acerca de su negocio, ¿cierto? Bueno, ¡llámelos antes! Visítelos este año –contáctelos ¡ahora mismo! Usted no tiene un problema de ventas. La clave es estar altamente organizado para hablar a tantas

personas ¡como sea posible! El éxito en el negocio de multiniveles no es acerca de convencer gente –consiste

en ser organizado y disciplinado para contactar tantas personas como sea posible y con la mayor prontitud.

Mejorar sus promedios es sólo un proceso de aprendizaje.

 

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